Холодные звонки являются одним из инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы.
Иногда холодные звонки еще называют - продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг.
С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов - это миф о не эффективности холодных звонков. Тем не менее, наш собственный практический опыт и опыт тех компаний, где мы проводили обучение, показывает, что этот инструмент позволяет получить тех клиентов, которых нельзя получить, используя другие методы привлечения клиентов . При всем при этом, холодные звонки обладают простотой и низкой стоимостью контакта с клиентом.
У этого метода есть свои особенности.
Чтобы начать использовать этот простой инструмент нужны:
- Обычный телефон.
- Телефоны потенциальных клиентов.
- Менеджер, который будет звонить.
- Скрипт (сценарий) телефонного звонка.
- Технология отзвона.
- Цель отзвона.
Базу телефонов потенциальных клиентов не сложно приобрести. Сценарий мы делаем на тренинге.
Холодные звонки, что это такое.
Холодным, называется любой звонок клиенту, с которым вы еще ни разу не вступали в контакт любым способом. Он вас лично не знает, не является инициатором контакта (как в случае, например, входящих звонков по рекламе или с вашего сайта) и не ждет вашего звонка..
При этом, вы предполагаете, что ваш товар или ваши услуги могут быть в принципе ему интересны . То есть, прежде чем звонить, вы проводите анализ того, кому звонить или вы уже имеете готовую базу данных, отфильтрованную кем-то по этим критериям.
Техника холодных звонков.
Как и у любого метода привлечения новых потенциальных клиентов, в работе с холодными звонками есть своя технология холодных звонков и свои особенности.
Перечислим некоторые.
Есть 2 стратегии холодных звонков:
- Пригласить клиента в офис.
- Продажи по телефону.
Первый вариант наиболее предпочтителен, если до вашего клиента можно быстро доехать или он очень важен для вас. В любом случае, на личной встрече у вас будет больше возможностей для убеждения клиента.
Второй вариант предпочтителен для региональных продаж или если ваш товар достаточно известен, или у вас достаточные для принятия решения описания товара/услуги на сайте или в каталоге. Кроме того, если вы позвоните клиенту в тот момент, когда он остро нуждается в вашем товаре/услуге, то возможно с ходу ему и продадите. Такие счастливые моменты случаются, но все же это не правило.
Особенностью холодных звонков так же является начальный момент - как начать разговор. Что говорить, сколько говорить по времени? Что лучше не говорить?
Остальные особенности будут видны ниже, в описание вопросов по теме холодных звонков, которые мы рассматриваем на Тренинг холодных звонков.