Глава 1. Один шанс на миллион.

Я совершенно отчетливо понял, что такое руководить, когда в первый раз меня назначили руководителем отдела.
Это было так давно, что я уже и не помню точно, когда, но это не столь важно, потому что ощущения этого дня все еще свежи.

В один замечательный день меня вызвал мой шеф. Точнее нужно говорить вызвала, потому что этим руководителе была девушка, которую все менеджеры по продажам называли “Большая дельта”.
Почему так? Все очень просто. Мотивация менеджеров была проста – процент от разницы между ценой входа и продажной ценой. Чем больше эта дельта, тем больше получал менеджер. А считала эту дельту наш руководитель – Оксана. Про маржу и мотивацию мы еще конечно поговорим.

Не то, чтобы это назначение было для меня полной неожиданностью. Нет, я был очень хорошим менеджером по продажам. Когда так говорят, то,обычно вспоминают замечательный анекдот на эту тему. Автора, к сожалению, не знаю, но заранее благодарю, кто бы это не был.

Анекдот. Очень хороший менеджер по продажам.

Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором.
И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот долларов в месяц – а уже за две с половиной тысячи долларов спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил – дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу – в сауну, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой.
Потому что это был очень хороший менеджер по продажам…

Последняя строчка в анекдоте конечно не про меня.
Шутки шутками, но вызывает меня к себе Оксана и говорит:
– Андрей, я решила попробовать тебя в роли руководителя. Что скажешь?
– Я согласен!
– Тогда прямо сейчас и приступай.
Это был небольшой отдел продаж, состоящий из 8 человек. 5 юношей и 3 девушки, одна из которых секретарь.
До назначения на должность, я конечно, как и любой другой амбициозный менеджер мечтал стать руководителем. Идея руко(й)водить выглядела привлекательной. Ну а что, собственно, делает руководитель, думал я тогда? Раздал всем задания, сходил на совещание пару раз. Секретарь печатает, менеджеры продают и отгружают, а я сижу, положив ноги на стол, как тогда любили показывать в американских фильмах. Биг босс. Ну а после работы и вообще красота….”Двери в бары, рестораны открывал ногой”. Каждый может продолжить.

– Да, и еще один момент, – сказала Оксана. Сначала ты будешь считаться моим заместителем, на время моего вынужденного отсутствия. У тебя есть 4 месяца, пока я решу все свои дела. Справишься – останешься руководителем отдела. Если не получится, то ничего страшного, останешься очень хорошим менеджером. Это между нами. В любой момент ты можешь мне позвонить и посоветоваться.

Посоветоваться.

Посоветоваться – это то, что часто должен делать начинающий руководитель. Это совсем не то, чтобы пойти к руководителю со своим мнением, а выйти с чужим. Это когда у тебя еще нет достаточного опыта, чтобы случайно не сделать грубую ошибку, и тебе нужен совет старшего товарища.

И это совсем не про то, когда ты приходишь к шефу и вешаешь ему на шею обезьян. Бери, О, всемогущий этих обезьян и скажи мне точно, что делать и как разрулить эту невыносимую ситуацию. Главное делать очень озабоченный вид и говорить про важность всего этого для жизни компании, и как ты болеешь за это дело. Манипуляторы – подчиненные так обычно и делают, и живут счастливо. Шеф работает – они отдыхают. Плюс шефа раздувает от своего величия. Все при деле, только компания не развивается.

Правильное посоветоваться – это когда у тебя есть пара-тройка решений, выбрать между которыми ты пока не можешь, или они для тебя равнозначны. Для того, чтобы это все работало конечно нужен действительно мудрый топ, который не выберет за тебя правильный вариант. Нет. Он позадает тебе правильные вопросы и обратит твое внимание на то, на, что ты, возможно не обратил внимание. Он будет работать как коуч.
Хотя я понимаю, что коуч сейчас слово ругательное, но поверьте, что именно так работает хороший руководитель. Позадавал тебя правильные вопросы коуч-руководитель, и ты выходишь такой весь из себя просветленный и гордый тем, что ты сам принял это важное решение, а шеф только с тобой поговорил и не более. Оба, шеф и ты – довольны. Шеф доволен тем, что ты не наломал дров. Наломать дров – это именно то, чего бояться топы, когда пробуют молодого руководителя.

Чего хотят руководители?

С одной стороны, они конечно хотят новых идей и инициатив. С другой стороны, они хотят, чтобы молодой руководитель не делал из себя Ленина и не шел на баррикады ради….ради непонятно собственно чего.
“Мы наш мы старый мир разрушим до основания, а затем”.
Не нужно до основания. Основания, то есть ценности компании – это фундамент, который хотелось бы все-таки сохранить и приумножить клиентов, а не разогнать их шашкой наголо. Не уволить всех сотрудников отдела, потому что они не соответствую правильным психотипам из мудрой книги.
Не нужно делать из себя очень мудрого. Вы действительно еще много не знаете. Не бойтесь советоваться. Я видел много увольнений из-за грубых ошибок, и ни одного из за того, что молодой руководитель посоветовался и не сделал грубой ошибки. О делегировании и мотивации мы еще поговорим.

Как спасти лицо молодому  руководителю.

Приемы – “я решил тебя попробовать” и “будешь временно в качестве моего заместителя” я потом сам с успехом применял, когда сам уже был топом, и пробовал на должность руководителя таким образом своих коллег.

Эти приемы спасли лицо не одному менеджеру. Действительно, если взять и назначить человека на должность сразу, то в случае его неудачи, у него не остается маневра. Он должен будет уйти. Компания теряет очень хорошего менеджера, а менеджер уходит из хорошей компании.

 

И вот наступил момент истины.

Я зашел в свой кабинет, закурил. Наверное, кто-то еще помнит те времена, когда курить Марлборо было очень модно. Это добавляло статуса, потому что остальные люди курили сигареты попроще.

В те времена люди, которые совершали скачок из социализма к капитализму наслаждались потоком импортных товаров, которые хлынули к нам как из рога изобилия. Те, кто еще продолжал работать в государственных компаниях получали “три копейки”. А вот те, кто ушел в коммерцию наслаждались этим потоком вовсю. Ни в коем случае не призываю вас курить, тем более, что потом сам бросил. Но из песни слов не выкинешь.

Итак, я сидел в кабинете, курил и думал, с чего начать мою стремительную карьеру менеджера…