Что такое средний чек?
Средний чек – это один из основных показателей работы (KPI) как магазина, так и продавца. Средний чек показывает сколько в среднем покупает каждый покупатель в магазине. Чем выше средний чек, при определенном количестве покупателей, тем выше продажи в магазине.
Средний чек как считать.
Предположим, каждый месяц в вашем магазине покупают товары 100 покупателей, каждый из которых оплачивают эти товары по одному чеку. То есть, за месяц оплачивается 100 чеков. Сумма чека при этом конечно разная. При этом объем выручки за месяц равен 100 000 руб.
Средний чек = Объем выручки / Кол-во чеков.
В нашем случае:
Средний чек = 100 000 руб. /100 чеков = 1 000 руб.
Это виртуальная величина, но тем не менее, она очень удобна для сравнения работы:
- Похожих магазинов (с похожим ассортиментом и с похожим ценовым сегментом), например, магазинов одной сети.
- Продавцов магазина. Как внутри одного магазина, так и внутри одной сети.
- Сравнения своих магазинов с магазинами конкурентов.
Как KPI, средний чек может быть использован не только в качестве сравнения, но и в качестве элемента мотивационной формулы для продавцов и управляющих магазинами.
Если мы говорим о том, что количество покупателей в месяц в конкретном магазине приблизительно одно и тоже, то средний чек будет зависеть от 3-х величин:
- Информированности покупателя о товаре и акциях.
- Выкладки товара.
- Мастерства продавцов.
Как мы видим, все 3 величины, в той или иной степени зависят от правильной работы продавца.
Существует 3 основных приема по увеличению среднего чека.
- Покупатель, как правило, не покупает просто вещь ради самой вещи. Он покупает либо решение проблемы, либо пытается достичь какой-то цели с помощью вашего продукта. Если он покупает пиджак, то он, например, хочет выглядеть определенным образом. При этом, он ведь не наденет пиджак просто на голое тело. Ему нужны будут ботинки, сорочка, ремень и так далее. У него это может уже быть, а может и нет. И это шанс для продавца. Если продавец будет думать об этом, то он все это сможет предложить в нужное время.
Увеличения среднего чека. Прием №1.
Продажа дополнительных товаров после того, как покупатель определился с тем товаром, за которым он пришел.
- Как правило, покупатель знает свой бюджет и держит его в голове в момент прихода в магазин. Но, процесс покупки – это процесс эмоциональный. Покупатель может пересмотреть свой бюджет, если вещь ему очень понравится.
Увеличения среднего чека. Прием №2.
Когда вы предлагаете покупателю какой-то товар то покажите ему товар не только по той цене, которую он озвучивает, но и товар чуть дороже этого. Расскажите ему о преимуществах этого товара, но не делайте это навязчиво. Оставьте окончательное решение за покупателем.
- Предположим, что покупатель периодически покупает у вас что-то из привычного для него ассортимента. При этом в вашем магазине есть еще и другая продукция, которая не пересекается с теми, товарами, которые он уже покупает. При этом, мы понимаем, что этот клиент может покупать эти товары, но, возможно, не видит эти товары у нас. Покупает это где-то в другом месте. Там, где он привык это делать.
Увеличения среднего чека. Прием №3.
Расскажите (покажите) покупателю о тех товарах, на которые он не обращает внимание. Дайте ему с собой каталог с этими товарами. В следующий раз спросите, на что в каталоге он обратил внимание. Удобно это информирование сочетать со словами – новое поступление, новый продукт, эксклюзив, специальное предложение и так далее.
Применяя эти 3 приема вы сможете увеличить средний чек в 2-3 раза.
Вы всегда сможете это сделать самостоятельно или обратиться к нам с тем, чтобы мы обучили ваших продавцов делать это ненавязчиво, но эффективно.