Все же встречались с ситуацией, когда вы что-то делаете и понимаете, что попали в глубокую колею? Ни влево, ни вправо. Мчитесь себе по ней и понимаете, что пока куда-то не доедете, колея вас не отпустит. В большинстве случаев вы даже знаете, куда это вас приведёт, но все равно мчитесь. Вот, наверное, правильная иллюстрация ловушки. Умом вы понимаете, что […]
Привычка – это вредно или полезно?
Привычка – это вредно или полезно? Какое-то время назад у меня заболела нога ниже колена. Не всегда болела, но потом это стало вызывать дискомфорт. Я пошёл к врачу. Врач у меня хороший, выписал мази, таблетки и через какое-то время боль ушла. Я перестал «лечиться» и боль через некоторое время опять вернулась.\ Как увидеть привычку Так было довольно долго […]
Трудный разговор с сотрудником
Трудный разговор с сотрудником Все же руководители сталкивались с необходимостью провести трудный разговор с сотрудником? К вам подходит ваш сотрудник или сотрудник подчинённого вам руководителя и просит поговорить. По выражению его лица вы понимаете, что это будет сложный разговор, а не радостное предложение, как повысить продажи. С опытом вы будете четко понимать, что это – угроза или возможность […]
Польза и вред ЦУ
ЦУ – ценные указания. Если понаблюдать за руководителями, то можно увидеть 2 стиля руководства. 1. Я -голова. Остальные мои руки и ноги. 2. Я – голова, все – головы. В разных ситуациях хорошо работают оба способа. Разбираем. “Я -голова. Остальные мои руки и ноги”. Руководитель – центр принятия решений. Сотрудники сами решений не принимают и постоянно бегают к […]
Опять про управление временем
Есть несколько моментов почему мы плохо справляется с нашими 24 часами в сутках. Хорошая новость состоит в том, что у всех ровно 24 часа в сутках. 25 ни у кого нет, разве что, если не встать на час пораньше. И вторая хорошая новость – если кто-то справляется, значит и мы тоже можем? Если это так, то значит нам […]
Что такое ситуативное лидерство?
Такой термин часто можно было слышать несколько лет назад. Сейчас уже реже, хотя актуальность этот термин не потерял. Давайте посмотрим почему. Кто не догадывался, тому будет интересно узнать, что в тренингах есть довольно устойчивое ядро различных техник и технологий. Это связано с тем, что отношения человек – человек меняется крайне редко. Любовь, ненависть, радость – все осталось по-прежнему. […]
Урок 4. Коммуникации. Мировоззрение.
Договоримся, что под мировоззрением мы будем понимать общие законы, которыми человек руководствуется в жизни. Сюда можно отнести такие конструкты как ценности, убеждения, идентификация, принципы и так далее. У взрослого человека такие моменты очень устойчивы. Большинство таких вещей человек не осознает и пользуется ими автоматически. Это не обязательно какие-то общечеловеческие ценности. Круг таких вещей у конкретного человека может быть […]
Урок 3. Коммуникации. Модель коммуникаций.
Сегодня посмотрим на то, как происходит сама коммуникация. Смотрим на картинку и что мы видим? Цель – то, что мы хотим получить в результате коммуникации. Мы называем это образ цели. Почему образ? Потому что это наша фантазии относительно того, что должно случиться в результате нашей коммуникации. Например, я вижу, как получаю заказ от клиента. Обратная связь. В конце […]
Урок 2. Коммуникации. Фишки против понимания.
Сразу хотим написать, что наши публикации – это не набор каких-то конкретных фишек. Иными словами, мы пишем не для тех, кто слепо движется по скрипту, а в это время слушает любимую музыку. Мы пишем для тех, кому интересно, а почему нужно делать вот так, а иначе? Для тех, кто задает себе вопросы. Вот здесь и будут ответы на […]
Урок 1. Коммуникации. Начало.
Урок 1. Коммуникации. Начало. Если кто-то хотел поучиться во время самоизоляции, то вот вам бесплатный урок по коммуникациям. Мы подумали, что сейчас самое время поднять эту тему и не спеша поговорить. Будем признательны за живое участие. Мы надеемся, что это поможет вам в жизни строить эффективные коммуникации и добиваться своих целей. Тема настолько обширная, что трудно начать её […]
Управляем домашним складом.
Продолжаем пополнять свой домашний склад. Все идет хорошо, но вот только в магазин приходится ходить каждый день, а иногда даже и дважды за день! Чувствуешь себя полным идиотом и удивляешься окружающим: – Как они так рассчитывают свои покупки, что бывают в магазине только 1 раз в неделю?! Не переживайте, 80% людей посещают магазины каждый день. – Это что, […]
Как становятся лидерами
По поводу лидерства написано много разных книг. Но если кого-то спросить конкретно что это, то можно услышать много интересных и противоречивых мнений на этот счет. До какого-то момента у меня было одно мнение, потом оно поменялось и сейчас, пожалуй, я нашел подход к этому явлению. Прежде всего давайте поразмышляем на тему откуда берется лидер? Люди – существа социальные, […]
Как правильно установить контакт с покупателем
Часто продавцы говорят, что они не могут вступить в контакт с покупателем. Как только они подходят к покупателю, то покупатель, либо пытается от них убежать, либо игнорирует, либо выходит из магазина. Почему так происходит? Дело в том, что продавцы своим поведением выработали у покупателя определённые ожидания. Одно из таких ожиданий – это ожидание того, что продавец с порога […]
Как увеличить продажи в магазине
Задача увеличения продаж в магазине состоит из 2-х этапов: ШАГ 1. Привлечение покупателей в магазин – “ПП1”. ШАГ 2. Продажа пришедшим в магазин покупателям – “ПП2”.
Повышение среднего чека
Что такое средний чек? Средний чек – это один из основных показателей работы (KPI) как магазина, так и продавца. Средний чек показывает сколько в среднем покупает каждый покупатель в магазине. Чем выше средний чек, при определенном количестве покупателей, тем выше продажи в магазине. Средний чек как считать. Предположим, каждый месяц в вашем магазине покупают товары 100 покупателей, […]
Управленческая борьба
Точка А. Точка А – исходное состояние. Точка Б – цель, то есть куда мы хотим прийти. АБ – это путь. Детство, детство, ты куда? Что у меня было за плечами? Во-первых, конечно школа и наш хулиганский двор на Ленинском проспекте в Москве. Кафе “Луна”. Кто жил обязательно вспомнит те времена. Как мы выжили без мобильных телефонов, пили […]
Один шанс на миллион
Глава 1. Один шанс на миллион. Я совершенно отчетливо понял, что такое руководить, когда в первый раз меня назначили руководителем отдела. Это было так давно, что я уже и не помню точно, когда, но это не столь важно, потому что ощущения этого дня все еще свежи. В один замечательный день меня вызвал мой шеф. Точнее нужно говорить вызвала, […]
Язык жестов. Как читать мысли.
Чтобы понять, как можно использовать язык жестов, нужно понять откуда он появился. Для этого нужно вернуться в далекое прошлое, в те времена, когда люди еще не знали слов. Любому человеку при встрече с незнакомцем, необходимо было понять, насколько этот человек был опасен. Ведь каждая такая встреча могла закончиться трагично. Вопрос стоял так: убегать, защищаться или нападать? И время […]
Детектор лжи на русском
Чтобы понять, обманывает человек или нет, часто используют детектор лжи. Это большой, сложный и дорогой прибор. Сама процедура детекции и ее результаты требуют определенного опыта интерпретации. Иными словами, чтобы самому проводить процедуру детекции, нужно долго-долго учиться. Кроме того, не всегда можно заставить человека пройти процедуру детекции, тем более, не предупреждая его об этом. А что делать, если результат […]
Тренинг – что это?
Разберем эту тему на примере 2-х случаев: Вы работаете бухгалтером (любая другая профессия), но хотите уйти в продажи. Вы руководитель компании и хотите повысить продажи. Какие возможны варианты. Высшие учебные заведения. Недостатки: долго (несколько лет), дорого (100-300 тыс. рублей в год), преподаватели больше теоретики, мало практики, ценность диплома сомнительна, много материала, не относящегося непосредственно к вашей задаче. Преимущества: фундаментальные знания. […]
Чем отличаются маркетинг, продажи и PR?
Маркетинг – привлечь в компанию как можно больше потенциальных покупателей. Продажи – продать как можно больше товара тем клиентам, которых привлек маркетинг. PR – представить любое, даже сомнительное действие компании, как действие на благо рынка, людей, государства и планеты Земля. Все просто!
Что такое KPI в продажах
KPI – Key Performance Indicator. KPI – это ключевые показатели работы компании. Почему они ключевые? Потому что руководство компании определило, что именно эти показатели жизненно важны для достижения конкретных целей компании. Для каждой конкретной компании ключевые показатели будут разные. Если, например, компания только выходит на рынок, то одним из основных KPI может быть объем продаж, доля рынка или количество […]
Установление партнерских отношений с клиентом
Две причины, почему мы не верим людям: 1. Мы их не знаем. 2. Мы знаем их. Очень хорошее правило для установления партнерских отношений с клиентом. Вас должны знать, но не настолько близко, чтобы знать про вас все. Информация, которую вы позволяете узнать клиенту о вас, товаре и компании должна быть положительной и дозированной. Я понимаю, как это сложно, […]
Почему в России не работает СПИН?
1. Менталитет. В Америке — основная ценность – это прагматизм и выгода. Если вы мне предлагаете что-то, то я посмотрю насколько мне это выгодно. Если невыгодно, то до свидания, ничего личного, но я открыт для новых предложений. У нас — как бы меня ни обманули и что-то ни отняли. Отсюда — все, что предлагают мне — это впаривание. […]
Чем тренинг отличается от книг
Часто возникает вопрос, а что лучше, заказать тренинг продаж для своих сотрудников или рекомендовать им прочитать хорошую книгу по продажам? В интернете в свободном доступе столько информации, что ее не перечитать и за несколько жизней. Есть отличные книги именитых авторов. Отвечу, что оба инструмента обучения хороши, но как это обычно и бывает, каждый инструмент хорош по-своему. Давайте разберем, […]
Этапы продаж
7 этапов продаж. Подготовка к продаже. Как правило, перед тем как продавать в B2B, нам нужно собрать необходимую информацию о компании. Если это первый контакт, то мы должны понять, является ли данная компания нашей ЦА (целевой аудиторией) и кто может принимать решение о закупках. Если мы хотим продавать тем, кто у нас уже покупает, то нам будет […]
Подготовка к встрече с клиентом
Подготовка к встрече с клиентом – это тот этап, о котором обычно незаслуженно забывают. Вместе с тем, это этап №1 в этапах продаж. Клиенты очень не любят, когда менеджер не готовится к встрече с клиентом. И наоборот, им нравится, что менеджер перед встречей посмотрел на их сайт, прочитал о том, чем занимается компания, чем она дышит и избавил […]
Установление контакта
Установление контакта с клиентом или покупателем. Установление контакта с клиентом – это очень важный этап в продажах. В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку. Поэтому относиться к этому этапу нужно самым серьезным образом. Начнем с задач этапа. Задача этапа: […]
Выявление потребностей клиента
После успешно пройденного этапа: “Вступление в контакт” менеджер может переходить на этап выявления потребностей клиента. Если менеджер успешно поработал на этапе: “Подготовка к встрече с клиентом”, то он теперь знает, что: Этот клиент может потенциально покупать его товар, С кем из конкурентов он работает, какие возможные вопросы есть у клиента по поводу закупок у конкурентов, какие есть пробелы […]
Правила создания презентации
Презентация товара – это один из продающих этапов продаж. По сути – это рассказ о вашем товаре и компании, в котором вы описываете ситуации того, как ваш товар и компания будут решать задачи клиента или устранят его проблемы . Поскольку это рассказ о том, чего еще нет, то вы должны презентовать свой товар настолько красочно, чтобы клиент это […]
Работа с возражениями клиента
Что делать, если менеджер провел презентацию, а клиент говорит: – спасибо, – я подумаю, – мне нужно посоветоваться, – я сейчас не готов дальше обсуждать, – у меня сейчас нет времени, или что-то подобное, сворачивает разговор и “уходит”? Это означает, что клиент говорит свое вежливое НЕТ, и менеджер допустил ошибки на предыдущих этапах продаж. Либо это произошло на […]
Способы завершения продажи
После того, как менеджер успешно ответил на возражения клиента, наступает момент истины – завершение сделки или завершение продажи. Многие менеджеры в этот момент отдают инициативу в руки клиенту. Им кажется, что они все сделали, все рассказали и дело теперь в том, чтобы клиент взял ручку, подписал договор или уехал к себе в офис, подумал о чем-то хорошем и […]
Развитие клиентов
На этом этапе менеджер по продажам более серьезно и глубоко изучает бизнес клиента. Девиз этапа: “Наш бизнес будет расти, если будет расти бизнес наших клиентов!” Наш подход коренным образом отличается от простого отпуска товара менеджером и работе менеджера по входящим запросам от клиентов. На этом этапе менеджер работает по плану или программе развития клиента. Менеджер внимательно исследует бизнес клиента […]
Типы вопросов в продажах
Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы. Другое название – виды вопросов в продажах. Закрытые вопросы. Альтернативные вопросы Открытые вопросы. Эти типы вопросов являются продающими вопросами в продажах, но каждый из них делает это в определенный момент продажи. Закрытые вопросы в продажах. Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только […]
Холодные звонки
Холодные звонки являются одним из инструментов менеджера по продажам, который занимается активным поиском, привлечением новых клиентов и расширением клиентской базы. Иногда холодные звонки еще называют – продажи по телефону, продажи на исходящих звонках, работа на исходящих звонках, телемаркетинг. С холодными звонками связано много мифов. Один из таких мифов – это миф о не эффективности холодных звонков. Тем не […]
Воронка продаж
Воронка продаж – это отличный инструмент увеличения продаж. Разделите ваш бизнес – процесс на ключевые этапы и постройте воронку продаж. На рисунке Вы видите универсальную воронку продаж для b2b. Смысл воронки состоит в том, что клиент, прежде чем купить ваш товар и услугу проходит несколько стадий. Не все клиенты доходят до завершения сделки, часть из них теряется на разных […]
Улыбка продавца
Почему важно улыбаться. Значение улыбки Часто говорят, что американцы и европейцы улыбаются неестественно. Эта “дежурная улыбка” сразу чувствуется и оказывает негативное влияние на покупателя или клиента.
Мотивирование менеджеров на успех
Здесь я буду давать ссылки на интересные видеоматериалы, посвященные мотивации менеджеров и продажам. Ссылка №1. Мотивирующая речь наставника команды по футболу, которого играет Аль Пачино. Говорят, что в оригинале речь звучит еще мощнее, но и то, что Вы здесь увидите обязательно вдохновит Вас и Вашу команду менеджеров. Обратите внимание, что речь построена с помощью продающей техники СПИН, самораскрытия и […]
Средний чек
Что такое средний чек? Средний чек – это цифра, которая равна сумме всех закупок ваших клиентов за период, например за месяц в рублях, деленное на общее количество закупок . Это отличный индикатор динамики развития бизнеса. В самом деле, если у вас падает размер среднего чека, то это сигнал к тому, что что-то идет не так. Что нужно сделать, чтобы повысить средний […]
Воронка вопросов
Воронка вопросов – это инструмент менеджера по продажам. Вместо того, чтобы задавать вопросы спонтанно и часто ходить по кругу, менеджер задает определенную последовательность вопросов, целенаправленно ведет клиента к продаже. Воронка вопросов сокращает время работы с клиентом, а значит увеличивает продажи. В самом деле, в Вашем портфеле есть значительный ассортимент товаров и услуг (порой тысячи), но в заключении клиент […]