Этап 1. Подготовка.
- Методы работы с потенциальными клиентами.
- Установки менеджера.
- Конкурентные преимущества (выявление).
- Мини-презентация.
- История контакта.
- Типы клиентов.
Этап 2. Установление контакта.
- Как начать разговор.
- Как произвести первое впечатление.
- Активное слушание.
- Голос, как инструмент продаж.
- Работа по телефону.
- Работа на личной встрече.
- Элементы, повышающие и снижающие доверие.
- Использование невербального поведения.
- Обмен информацией.
Этап 3. Выявление потребностей.
- Задаем сильные вопросы.
- Перехват инициативы.
Этап 4. Коммерческое предложение.
- Предложение на основе обмена информации.
- Предложение по методу свойства – выгоды.
- Альтернативы.
- Запросы на мнение.
Этап 5. Возражения и аргументация.
- Возражения клиентов.
- Выявление скрытого интереса.
- Схема работы с возражениями.
Этап 6. Договор.
- Сигналы готовности клиента словесные.
- Сигналы готовности клиента невербальные.
- Взятие обязательств.
Этап 7. Дальнейшая работа с клиентом.
- Резюмирование и документирование контакта.
- Исполнение договора.
- Планирование дальнейших действий.
- Эволюция клиентов.