Программа тренинга продаж. Установление контакта.
На тренинге по установлению контакта с клиентом, мы рассматриваем следующие вопросы:
Что такое контакт с клиентом.
- Чем установление контакта отличается от обмена любезностями.
- Для чего нужно устанавливать контакт с клиентом.
- Можно ли пропустить этот этап продаж и сразу перейти к продаже.
- В каких случаях устанавливать контакт с клиентом наиболее важно, а в каких случаях можно сократить этот этап по времени.
Создание комфортной атмосферы.
- Что такое зона комфорта, как ее создавать и как ей управлять.
- Самонастройка менеджера на контакт.
- Как убрать страхи и барьеры вступления в контакт.
- "Сейчас мне будут продавать".
- "Сейчас начнется презентация".
- Переключаем внимание клиента на контакт с менеджером.
- Что нужно делать, чтобы:
- Понравиться клиенту.
- Клиент захотел слушать менеджера.
- Клиент начал доверял вам как специалисту.
- Что нужно делать, чтобы:
Особенности установления контакта.
- По телефону.
- При личной встрече.
- По электронной почте.
Методы установления контакта.
- По телефону.
- При личной встрече.
- По электронной почте.
Признаки установления контакта и возможности перехода к продаже.
- Как узнать, что контакт установлен и можно переходить к продаже.
- 3 совершенно ясных сигнала установления контакта.
- Вербальные сигналы. Ключевые слова. Активность клиента.
- Невербальные сигналы. На что смотрим и что замечаем.
- Факторы, которые улучшают и ухудшают контакт.
5 грубейших ошибок установления контакта.
- Как исправить ситуацию, если контакт с клиентом ухудшается.
Практическая отработка установления контакта .
- Демонстрация тренером установления контакта и типичных ошибок.
- Примеры из практики продаж.
- Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
- Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
- Отработка в парах с применением видео-съемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
- Выдача рекомендаций.