Тренинг "Работа с возражениями"

На тренинге "работа с возражениями клиентов" или борьба с возражениями клиентов мы уделяем внимание следующим вопросам:

• Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа возражений.
• Возражения - это хорошо или плохо?
• На каком этапе продаж возникают возражения.
• Возражения, отговорки, условия. Как их различать  и как с ними работать.
• Возражение или реальный отказ от работы. Как отличить и как работать.
• Из чего состоит возражение.
• Как работать с каждой из составляющих возражения.

Этапы работы с возражениями

Этап отработки эмоциональной составляющей

• Присоединение.
• Нейтрализация.

Этап отработки информационной части возражения

• Уточнение.
• Перефразирование.
• Аргументация.
• Перехват инициативы.

Скрытые возражения

• Почему нельзя игнорировать скрытые возражения.
• Как их определить и как с ними работать.
• Какие, как и когда задавать вопросы.
• Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение скрытых возражений.
• Работа с типичными скрытыми возражениями.

Примеры скрытых возражений

• Пришлите нам предложение, мы с вами потом свяжемся.
• У меня уже есть поставщик.
• Меня все устраивает.
• Мы подумаем.
• Нам сейчас товар не нужен.
• У нас сейчас нет денег на закупку.

Явные возражения

• Почему у вас такие высокие цены?
• Почему у вас такой узкий ассортимент?
• Почему у вас такой небольшой склад?
• Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.

Ошибки при работе с возражениями

• Игнорирование.
• Принижение значения возражения.
• Методы: "Зато"  и "Да, но.....".

Практическая отработка возражений

• Демонстрация тренером работы с возражениями.
• Примеры из практики продаж.
• Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
• Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
• Отработка  в парах с применением видеосъемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
• Выдача практических рекомендаций.